Эффект якоря (Anchoring Effect)

Понятие ввели психологи Даниэль Канеман и Амос Тверски в 1974 году. В эксперименте участники крутили «случайное колесо» с числами от 0 до 100, а потом оценивали, какой процент стран в ООН — африканские.

Если колесо выпадало на 10, ответ в среднем был 25%; если на 65, ответ подскакивал до 45%. Хотя колесо не имело отношения к вопросу, первая цифра стала якорем.

Феномен заключается в том, что первая встреченная цифра или факт формирует референсную точку, с которой человек сравнивает всё остальное, даже если эта цифра случайна или не имеет прямого значения.

В азартных играх этот же принцип работает через коэффициенты, RTP, джекпоты, фразы «до 5000x» или «пополните на 1000 ₽ — получите бонус».

Примеры в повседневной жизни:

• цены, перечёркнутые и заменённые на "со скидкой" — старая цена действует как якорь;
• первая озвученная цифра при переговорах определяет рамку для последующей дискуссии.

В гемблинге:

• крупный выигрыш на баннере повышает готовность делать ставки, даже если вероятность такого выигрыша мала;
• первый выбранный размер ставки влияет на последующие решения;
• высокий начальный депозитный бонус задаёт ожидания щедрых условий игры.

Бонусные «до» значения.
«До 100 фриспинов», «до 5000 рублей» — классический приём. Игрок мысленно привязывается к максимуму.

Визуальные якоря в интерфейсе.
Крупная сумма джекпота на экране формирует ощущение доступности богатства.

Первое число при регистрации.
Минимальный депозит в 1000 ₽ задаёт психологическую норму, хотя можно было бы внести 200 ₽.

Коэффициенты в беттинге.
Букмекеры показывают высокий коэффициент первым, а затем «уступки» кажутся разумными.

Сравнительные таблицы.
«Этот слот выплачивает чаще, чем другие» — якорит восприятие RTP.

Создаёт ложное чувство рациональности.
Игрок думает, что делает осознанный выбор, хотя реагирует на первое впечатление.

Смещает восприятие вероятности.
«Если кто-то выиграл миллион, значит, это реально.»

Закрепляется через повторение.
Каждый новый «якорь» подкрепляется старым опытом — первая удача превращается в стандарт.

Работает даже у экспертов.
Исследования показали, что даже профессиональные аналитики поддаются первому числу, если оно достаточно яркое.

• Задавайте себе вопрос: «Почему я считаю это число нормой?». Если не можете ответить — вы под влиянием якоря.
• Изменяйте контекст. Смотрите на диапазон вероятностей, а не на единичные цифры.
• Игнорируйте «до» и «макс.». Считайте средние значения, а не верхние пределы.
• Проверяйте альтернативы. Сравнивайте условия с другими казино или букмекерами, а не с рекламным «якорем».

Главное — перестроить точку отсчёта. Если вы выбрали её сами, а не получили извне — эффект теряет силу.